عملية الشراء من المعروف أنها في يد العميل ويجب عليك كمقدم خدمة أو صاحب منتج معرفة أوصاف ذلك العميل وإنشاء تجارب مخصصة لفئة تصف ذلك العميل بحيث يجذب انتباههم بين بحر من العلامات التجارية المنافسة لك والمعلنين كذلك.
عندما يكون لديك فهم شامل لعميلك المثالي يمكنك اتخاذ القرارات بكل وضوح بشأن الرسائل التسويقية، والاتصالية والوسائط والإعلانات.
ما هو الجمهور المستهدف؟
يشير الجمهور المستهدف الى مجموعة من المستهلكين على الأرجح يرغبون باقتناء منتجك او الاستفادة من خدماتك وقد يتم تحديد الجمهور المستهدف حسب العمر أو الجنس أو الدخل المادي أو الموقع الجغرافي أو الاهتمامات أو عدد لا يحصى من العوامل الأخرى والتي تختلف بالتأكيد بحسب تخصص المشروع ونوع الخدمات والمنتجات، يتم انفاق أكثر من 37 مليار دولار في الإنفاق الإعلاني كل عام من الإعلانات والتي تفشل في جذب الجمهور المستهدف وكل تلك الخسائر ترجع لعدم معرفة الجمهور المستهدف بالشكل الكافي.
قد يكون جمهورك المستهدف دقيق التحديد أو واسعاً، على سبيل المثال: إذا كان مشروعك مخصص لبيع الأحذية فسيكون جمهورك المستهدف واسعاً حيث جميع الفئات رجالًا ونساءً والأطفال يرتدون الأحذية، ومن ناجية أخرى ربما تبيع أحذية جري مخصصة للرياضيين الذين تتراوح أعمارهم بين الـ 20سنة و 40 سنة المهتمين بالرياضة والجري وفي كلتا الحالتين من المهم تحديد الجمهور المستهدف وتقسيمه من أجل تحديد الرسائل والوسائل الإبداعية التي سيكون لها صدى قوي لديهم وتحديد أفضل القنوات التي يسهل الوصول إليهم.
فوائد معرفة جمهورك المستهدف
إن فهم جمهورك المستهدف أمر حيوي وكل المعلومات المكتشفة فيما يخص الجمهور المستهدف ستحدد سير عمل استراتيجية التسويق وحتى استراتيجية العلامة التجارية التي ستقوم بعملها قد يبدون إعلان خلال مباراة كرة قدم جماهيرية بين نادي الهلال ونادي النصر أمرًا رائعًا إذا ما فهمت أن جمهورك ستكون نسبة حضورهم عالية للمباراة ورغم أن الإعلان باهض الثمن ولكن مردوده عالي جدًا والعكس تمامًا إذا ما خُيل لك أن منتجك مخصص للأطفال وظهر بجميع شاشات المباراة فهل يمكنك الجزم أن إعلانك الآن قوي؟ ضمانك أن هناك من يرى إعلانك لا يكفي.
فهم السوق والجمهور المستهدف يسمح لك ببناء العلاقات والتواصل بشكل أفضل مع المستهلكين ويمكنك تطوير إبداعات تتحدث إلى شخصيات مختلفة وتطوير العلامات التجارية التي تتوافق مع اهتمامات الجمهور المستهدف وقيمهم الذي من المرجح أن يشتروا المنتج أم الخدمة.
ما هي أنواع الجماهير المستهدفة؟
يمكن تقسيم الجمهور المستهدف إلى فئات تشير إلى النية والموقع الجغرافي والاهتمامات والكثير من المعايير دعني أسلط الضوء على أمثلة للطرق التي يمكنك من خلالها تقسيم جمهورك المستهدف:
الاهتمام
مجموعات منفصلة بناءً على اهتماماتهم المختلفة، بما في ذلك الهوايات والأفضلية الترفيهية، ويمكن أن يساعدك هذا في إنشاء مراسلة تعتمد على البيانات وذات الطابع الشخصي للغاية والتي تتيح لك التواصل مع جمهورك بطرق مفيدة يمكن أن تساعد في زيادة الولاء للعلامة التجارية.
نية الشراء
حدد مجموعات الأشخاص ومعاييرهم الذين يبحثون عن المنتج أو الخدمة، سيساعدك ذلك على فهم نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف حتى تتمكن من إنشاء رسائل مخصصة تلبي احتياجاتهم وما يبحثون عنه.
ثقافات فرعية
تشير الثقافات الفرعية الى مجموعات الأشخاص الذين يمرون في تجربة مشتركة، مثل أنواع الموسيقى أو الجماهير الترفيهية، ومن خلال فهم دوافع جمهورك المستهدف يمكنك أن تفهم بشكل أفضل كيفية التواصل معهم.
الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف
السوق المستهدف هو مجموعة من المستهلكين الذين تخطط الشركة لبيعهم أو الوصول إليهم من خلال الأنشطة التسويقية.
الجمهور المستهدف هو المجموعة أو الجزء الموجود داخل السوق المستهدف والذي تقدم الإعلانات له.
من خلال التعريف يمكنك أن تستنتج أن الجمهور المستهدف يعتبر مجموعة فرعية أكثر تحديدًا من السوق المستهدف.
للعودة إلى مثال حذاء الجري، فإن السوق المستهدف هو عدائي الماراثون، ولكن لنفترض أنك تعقد صفقة في موقعك الجغرافي بالرياض سيكون جمهورك المستهدف للإعلان الترويجي للبيع من العدائين المتحملين في ماراثون بالرياض وليس أي عداء خارج مدينة الرياض
غالبًا ما يمكن استخدام الجمهور المستهدف بالتبادل مع السوق المستهدف حيث إنه مجموعة فرعية محددة من أكبر مجموعة سوقية ومع ذلك فإن السوق المستهدف لا يعني دائمًا الجمهور المستهدف.
فهم أدوار جمهورك المستهدف
تمثل إحدى الخطوات المهمة في فهم جمهورك المستهدف وفي تجاوز تعلم معلوماتهم الديموغرافية وفهم الدور الذي يلعبونه في مسار الشراء ويمكن تقسيم تلك الأدوار غالبًا إلى الفئات التالية:
صانع القرار: هو الشخص الذي يتخذ قرار الشراء في النهاية وفي بعض الحالات يكون صانع القرار هو نفسه المؤيد ولكن في حالات أخرى يكونان مختلفين وعند الاختلاف يجب أن تقر بذلك وتوجه الإعلانات إلى صانع القرار.
الداعم: هو ذلك الشخص الذي لا يملك القدرة على اتخاذ القرار ولكن سيكون له تأثير كبير على شراء عنصر ما أم لا، على سبيل المثال قد لا يقوم الطفل بالشراء بشكل مباشر ولكن إذا ما أراد شيئًا لعيد الميلاد فإنه يؤثر على هذا القرار هذا هو السبب في أنه من المهم تطوير الرسائل التي تتحدث إلى المستهلكين في كلا هذين الدورين.
7 طرق لتحديد جمهورك المستهدف
لتحديد جمهورك المستهدف يجب أن تقضي كل الوقت اللازم لتحليل البيانات التي تتلقاها من مشاركات المستهلكين وتقييم المشترين الحاليين والتحسين عند الكشف عن معلومات جديدة ويجب أن تساعدك الخطوات التالية على إدراك جمهورك المستهدف والمعرفة التامة لتحديده:
تحليل قاعدة العملاء وإجراء مقابلات معهم
تتمثل إحدى الطرق لتحديد جمهورك المستهدف في النظر إلى من يشتري بالفعل من منتجك أو خدمتك، كم يبلغون من العمر؟ وأين يعيشون؟ وما هي اهتماماتهم؟ هناك طرق جيدة لمعرفة ذلك من خلال المشاركة في استطلاعات رأي العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي أو توزيعها.
إجراء أبحاث السوق وتحديد اتجاهات الصناعة
انظر إلى أبحاث السوق الخاصة بمجال عملك لتحديد مكان وجود ثغرات في الخدمة يمكن لمنتجك سدها، وانظر إلى المنتجات المماثلة لمعرفة أين تتركز الجهود ثم قم بتطوير القيمة الفريدة لدى منتجك.
تحليل المنافسين
يمكن للمتخصصين بالتسويق أن يتعلموا الكثير من خلال النظر إلى المنافسين لمعرفة من يبيعون لهم عادة، وكيف يفعلون ذلك.
هل يستخدمون قنوات متصلة أو غير متصلة بالإنترنت؟ هل يركزون على صانع القرار أم الداعم؟
إنشاء الشخصيات
يعد إنشاء الشخصيات المثالية طريقة رائعة للتعمق في الشرائح المتعددة التي تشكل جمهورك المستهدف، وهذا مفيد بشكل خاص إذا ما كان لديك منتج أو خدمة تجذب شريحة واسعة من المستهلكين، مما يسمح لك الأشخاص بتحديد التركيبة السكانية العامة والشخصيات واحتياجات المستهلكين المستهدفين، ويتم إنشاء الشخصيات بناء على البيانات والاستطلاعات والماركات الرقمية وأي معلومات أخرى يمكن الاستفادة منها لإعطاء رؤية أكثر اكتمالاً للمشترين، وقد يشمل ذلك البرامج التلفزيونية والمنشورات وما إلى ذلك ويوصي الكثير من خبراء التسويق أن يتم تطوير وبناء 3 الى 5 شخصيات.
حدد من ليس جمهورك المستهدف
سيكون هناك بالتأكيد مستهلكون قريبون من التركيبة السكانية المستهدفة، ولكنهم لن يتصرفوا بناءً على الرسائل وحاول أن تكون محددًا في تحديد جمهورك ومن ليس كذلك، هل النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين الـ 20 و الـ 40 سنة ليسوا مستهدفين؟ معرفة هذا سيمنع فريق التسويق لديك من تخصيص أموال إعلانية للقطاعات التي لن تحقق عوائد.
المراجعة المستمرة
مع قيامك بجمع المزيد من البيانات والتفاعل مع العملاء ستحصل على فهم دقيق بشكل متزايد للجماهير المستهدفة بناءً على هذه المعلومات ويجب عليك أن تقوم بتحسين الشخصيات وصقلها باستمرار لتحقيق نتائج أفضل في كل مرة تقوم بإرسال الرسائل الاتصالية أو الحملات الإعلانية.
استخدم Google Analytics
تقدم الخدمة بيانات شاملة حول المستخدمين الذين يزورون موقعك الإلكتروني ويمكنك الاستفادة من هذه المعلومات لتحديد الأفكار الرئيسية مثل القنوات التي يأتي منها جمهورك المستهدف ونوع المحتوى الذي يتفاعلون معه ويتواصلون معه أكثر من غيرهم، مما يسمح لك باتخاذ المزيد من القرارات المستندة إلى البيانات أثناء عملية التخطيط الإعلامي والإعلاني.
